SI NO LE GUSTAN LAS REGLAS DEL JUEGO, HAGA UNAS NUEVAS A SU MEDIDA. (O CÓMO APLICAR LA PSICOLOGÍA DE UN NIÑO DE 6 AÑOS A SU EMPRESA)

Por Adrián Moure Lledó

ENTRE LAS DIFICULTADES SE ESCONDE LA OPORTUNIDAD.

ALBERT EINSTEIN- SE LE CONSIDERA EL CIENTÍFICO MÁS IMPORTANTE, CONOCIDO Y POPULAR DEL SIGLO XX.

Estoy casi seguro de que muchos de vosotros sois forofos del Real Madrid, o del Barça, quizás del Atlético o del Sevilla y así hasta cubrir la totalidad de los equipos de fútbol que juegan en España.
Yo no, yo soy forofo del Profesor W. Chan Kim, profesor de la Cátedra Bruce D. Henderson del Boston Consulting Group, y de Renée Mauborgner,Catedrática de Estrategia y gestión, en el INSEAD, ambos autores del libro “LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL”. Ellos son mis héroes y también mis ídolos en el terreno comercial y en el que me he inspirado, a partir de la fecha en que lo leí, para cambiar la estrategia comercial que venía utilizando anteriormente y así, conseguir crecer profesionalmente. Porque cualquiera cuya vocación o su obligación sea la Gestión Comercial no tiene más remedio que primero leer ese libro y después de leerlo, sentir un gran respeto y una admiración por ellos difícilmente igualable en el mundo comercial y, en consecuencia, intentar aplicar en tu empresa alguna de sus teorías. Y es que, aunque el libro se editó por primera vez en el 2005, se ha reeditado sucesivas veces con nuevas aportaciones que han modificado algunas de las teorías del Dr. Chan que en algún caso han quedado superadas por los constantes cambios que están sufriendo actualmente los mercados con carácter de transversalidad y que suponen el asalto inmisericorde a las diferentes tecnologías/herramientas de ayuda a la comercialización, como es este libro, pero no dudes que sus teorías siguen siendo aplicables en la práctica comercial.

OCÉANOS AZULES Y OCÉANOS ROJOS
En este libro, se habla de dos conceptos primarios fundamentales:
LA EXISTENCIA EN EL MERCADO DE OCÉANOS AZULES Y DE OCÉANOS ROJOS.
Como su propio nombre indica, y haciendo un símil también con el fútbol, los que utilizamos o hemos
utilizado los océanos azules son los equipos ganadores, mientras que los rojos son los perdedores.

Alguna vez en vuestras reuniones comerciales habéis oído frases del tipo:

  • ¡¡La competencia está bajando los precios, dando descuentos imposibles!!¡¡
  • ¡¡Es dificilísimo ganar dinero, los márgenes en este mercado se han reducido y todos perdemos!!¡¡
  • Nos dicen que todos somos iguales, o mejoramos las condiciones o estamos fuera.
  • El cliente no distingue, todas las opciones son iguales, sólo diferencia por descuento.
  • No somos capaces de mantener nuestra cuota de mercado, y aunque en unidades el mercado crece en valor está estabilizado, incluso baja, pero nosotros bajamos más rápido que él.

Pues bien, según este profesor navegas en un Océano Rojo


OCÉANOS ROJOS
En los OCÉANOS ROJOS, las fronteras sectoriales están definidas y aceptadas y las reglas competitivas del juego son conocidas.
En ellos, las empresas tratan de superar a sus rivales para capturar una parte mayor de la demanda potencial solo a base de bajar los precios y además continuamente aparecen nuevas empresas con una oferta muy similar a la existente.
A medida que el espacio de mercado se va saturando, las perspectivas de rentabilidad y crecimientos se ven reducidas.

Los productos se convierten en genéricos (commodities) y la competencia a muerte tiñe de sangre el océano rojo.
Esta es la situación en la mayoría de los mercados y el problema de miles de empresas.
¿Esta situación se asemeja a la de tú empresa? Pues si te ves representado, la verdad es que tienes un problema.
¿Qué solución podemos utilizar para neutralizar y revertir ese grave problema para tú empresa?
Deja responder al profesor:
LA UTILIZACIÓN DE OCÉANOS AZULES
Pero de eso hablaré en mi próximo post.

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