¿Qué narices es negociar? Definición de negociación.

¿Cómo defines NEGOCIACIÓN?

Si no sabes definir bien lo que es negociar, ¿sabrás negociar correctamente?

Nos encontramos con las siguientes definiciones:

“La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios”.

Bajo esta definición casi todo, o todo, lo que se hace en una empresa es una negociación. Si seguimos buscando vemos definiciones del tipo: 

“Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado”.

Esta definición ya nos ayuda algo más, es un proceso, en el que varias personas intentan llegar a un acuerdo. Pero proceso es un término muy amplio también. ¿Cómo nos ayuda ésto a negociar? Poco más bien.

Encontramos definiciones en las que entra otro factor “con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”.

El beneficio es lo que se busca, nadie se sienta a negociar para perder, ¿o si?

La cuestión es que cuando hablamos del beneficio mutuo, ¿quién define cual es ese beneficio? El quedarte por encima de tu posición menos favorable, pero si la otra parte se queda 10 puntos por encima y tu sólo un punto, ¿sigue siendo un buen trato? ¿Cómo nos ayuda ésto a la hora de negociar? Claramente sabemos que es un proceso y que buscamos un acuerdo, pero:

¿El beneficio mutuo es una ayuda o una trampa?

¿Quién define beneficio muto?

¿Cuándo es mutuo y cuando sólo de una parte?

Y si habláramos del mejor de los acuerdos posibles, ésto es otra cosa, nos orienta a conseguir lo máximo posible, sin duda me gusta más, pero estamos un poco igual.

¿Cómo sé cual es el mejor acuerdo posible?

Me ayuda a negociar esta definición? Más que las otras puede, pero

 ¿No hay una definición que me clarifique mejor lo que es una negociación de forma práctica y aplicable a mis negociaciones?

¿Qué nos parece esta otra?

“La negociación es un proceso para llegar a al mejor de los acuerdos posible, en el que ambas partes pueden decir que NO”

Bueno ahora tenemos un elemento nuevo que no habíamos visto antes, “Ambas partes pueden decir que NO” ¿Qué significa ésto en la negociación? Importante, TÚ puedes decir que “NO”, y ya no hay acuerdo, te da poder, verdadero poder, tu NO bloquea el acuerdo, y lógicamente el adversario tiene su NO, ¿Qué ocurre con el NO? ¿No estamos huyendo de él? ¿Nuestras formas de negociar no son “Evite el NO”, “Consiga un SI”, etc.? Cuando el NO es algo consustancial en la negociación y se negocia mejor con el NO, es más abierta la negociación.

Y si empezamos la negociación con un: “En este momento entiendo que su única decisión ante este acuerdo es el decir que NO”

¿Qué consigues haciendo ésto?  Que el cliente te diga algo del estilo: “Hombre el acuerdo no está tan lejano”  o “La verdad es que tienes razón, ahora no hay acuerdo”

En ambos casos lo único que hemos puesto encima de la mesa es lo que ya sabemos las dos partes, no tenemos aun un acuerdo, es obvio, pero hemos hecho que se diga una verdad, somos francos. Lógicamente después de la contestación del adversario, nosotros podríamos decir ¿qué es lo que nos falta en el acuerdo?, ahí estamos iniciando una negociación bien orientada.

El adversario ya nos ha dicho que “NO”, en general hay gente que le cuesta mucho decirte que no y te hace perder mucho el tiempo, quitamos agresividad, estamos haciendo que la olla pierda presión. La negociación irá más fluida porque las dos partes dicen que NO y el NO nos vuelve racionales  y al sacarlo de forma temprana le quita agresividad y lo gestionamos mejor ya que lo hemos sacado nosotros mismos. 

Hay que entender que en una negociación tenemos que tener claro nuestros objetivos y saber que si no los obtenemos la otra parte no obtendrá los suyos,  esa es nuestra palanca, tu NO guiará a la otra parte igual que el conocer que es lo que valora y quiere la otra parte, y sin eso tendremos su NO, nos orientará a nosotros

Recuerda: “En la negociación las dos partes pueden decir que NO”

Empieza negociando con un NO y cerrarás el mejor acuerdo posible.

RESUMEN:

1. La negociación se basa en que ambas partes pueden decir que NO.
2. Haga que su adversario le dé su NO cuanto antes.
3. Sobre el NO del adversario indague que le falta a su propuesta.
4. El NO hace racional a su adversario.
5. Su adversario no podrá cerrar un acuerdo si usted le dice que NO. Usted tiene poder.