Alguna vez has pensado en la importancia que tienen las emociones en el proceso de toma de decisiones?
Claro, cuando la «evaluadora» te dice «este descuento no es suficiente, o lo dobla o no tendrás financiación para tu nuevo fármaco o nueva indicación», ¿Con quién estás negociando, con ella o con la subdirectora?
Los expertos aseguran que en la decisión, el peso de la emoción es muy importante, pero tomada la decisión la persona se vuelve racional, y justifica, razona el por qué su decisión ha sido excelente.
Vamos a ver tu fármaco aunque de precio elevado reduce el coste del tratamiento y además es que es mucho más eficaz que los tratamientos que ahora se están utilizando. ¿Cómo es que te amenazan con no financiarlo si cada día de atraso es dinero que están perdiendo? La cuestión es ¿quién está perdiendo ese dinero? Solo se puede negociar con el PAD, la persona (o comité que reúne estas tres características:
Cuando tu adversario dice que NO a tu propuesta, tú le has hecho tomar una decisión, le has convertido en racional. Gracias al NO le has convertido en racional, ahora si, ya puedes ponerte a negociar con él, ahora si podrás avanzar en la negociación.
Es el NO el que te abre puertas en la negociación, elimina barreras y te ayuda a saber cual es el verdadero DOLOR del adversario, aquél que le llevará a subir su puja por tu fármaco.
Plazas limitadas
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