GESTIÓN DEL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

Hacemos que los cambios ocurran

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Un artículo publicado por Harvard Business Review menciona que el 91% de las empresas fracasan en sus estrategias cuando tratan de gestionar cambios. Y si busca en Google encontrará otros muchos diciendo lo mismo pero con ligeras variaciones en los % de fracasos.
Sin duda implementar nuevos cambios en organizaciones es muy complejo y no siempre se consiguen los resultados buscado.
Sin duda cuanto mayor es la organización, mayores deben de ser los fracasos con los cambios, ¿O no?
Sin duda cuanto más complejo es el cambio, mayores deben de ser los fracasos con los cambios, ¿O no?
Sin duda cuanto más crítico, estratégico sea el cambio, mayores deben de ser los fracasos con los cambios, ¿O no?

Pues no, el éxito del cambio se puede lograr en organizaciones grandes o pequeñas, con cambios más complejos o más simples, y haciendo cambios estratégicos o meramente tácticos.

Y el fracaso exactamente igual, si su organización es grande o pequeña, si el cambio es complejo o simple, estratégico o táctico, el cambio puede fracasar.

 

El fracaso en la gestión de un cambio, no solo se mide en miles, o millones de euros en pérdidas, sino que muchas veces arrastra a la organización a tener fracasos en los siguientes cambios.

 

El ÉXITO en los cambios organizacionales es crítico para la subsistencia de las empresas. La verdad es que el CAMBIO es lo normal, es ley de vida, No sobrevive la especie más fuerte, más rápida, más…., sobrevive la especie que se adapta mejor a los cambios. Y si, eso es en la naturaleza en los mercados, la naturaleza de las empresas, cambios hay TODOS los DÍAS, tu respuesta a ellos tú adecuación a esa nueva realidad es lo único que puede hacer que tú empresa sobreviva.

Los resultados de los consultores de AB Group International han sido excelentes en la impulsión de los cambios en situaciones como las siguientes:

Una gran empresa de tecnología fue la primera que a nivel mundial implantó un CRM
La apuesta era muy alta, de hecho, en los headquarter de la compañía se creó un departamento solo para el seguimiento del nuevo CRM. Como en todo cambio, aunque la oportunidad era muy importante, en general los vendedores veían más las amenazas. Lógicamente el cambio fue un éxito y sin duda el CRM en aquel momento fue algo diferencial que reforzó al equipo de ventas.
Una Operadora de telefonía:
En la que hay departamentos con miles de personas, Con miles de mandos intermedios, que en general han llegado desde sus propios grupos de colaboradores, muy pegados al área técnica y replicando el estilo de liderazgo de sus propios jefes. La empresa está envuelta en la gestión de cambios profundos que afectan a los sistemas de gestión y dirección. El éxito de todo el cambio modificará parámetros del tipo productividad, costes, etc. con cifras de más de 2 dígitos y dependerá de que estos mandos realmente cambien. El trabajo fue muy intenso, mandos intermedios con estilos de dirección simples y que realmente nunca se habían planteado como dirigir de forma eficaz.
Empresa del sector del automóvil
Una red con más de 1.000 vendedores, los últimos modelos de automóviles que están vendiendo arrastran dificultades y están teniendo muy pocas ventas. O aparece un nuevo modelo que se venda bien o el cierre de concesionarios y pérdida de puestos de trabajo se da por segura. Hay un nuevo modelo pero totalmente diferente a los que ellos han vendido antes y que crea una nueva categoría. Muchas novedades, muchas incógnitas, pero el lanzamiento debe de ser un éxito total y para eso el equipo de ventas debe creer en el cambio de forma completa, sin fisuras, sin dudas. Se están jugando mucho en este envite y todos tienen que dar su mejor versión.
Empresa líder en su sector.
Con una presencia brutal en hostelería y muy buena también en la alimentación tradicional. Pero ya no hay alimentación tradicional ahora todo es moderna alimentación. Vamos a reconvertir a supervisores de rutas en KEY ACCOUNT MANAGER, no será fácil. Montamos todo el departamento de grandes cuentas, desde los procesos de trabajo, la selección de los profesionales, su formación y su acompañamiento. Más de un año de trabajo y negociaciones con todas las cadenas nacionales.
Banco Mediano
Quiere cambiar su forma de acceso al mercado, su segmentación de clientes, el esfuerzo comercial en función de la rentabilidad de sus clientes y aunar toda la capacidad comercial, marketing, canal telefónico, canal oficinas, etc. hacia esos clientes más rentables. Hay que modificar todos los procesos de trabajo comercial y de relación entre ellos, explicar el plan a toda la red, implantarlo y hacerles trabajar de esa manera.
Compañía de Seguros
Quiere implementar un nuevo modelo de actividad comercial. Se busca activar a los nuevos agentes en el mínimo tiempo posible, mediante la actividad de Coacher, pero no hay ese perfil en la actual red, y los jefes de oficina son más administrativos que verdaderos líderes.
Editorial profesional con un equipo de más de 100 vendedores a nivel nacional.
Muchos "recoge pedidos", que además más que nuevas ventas, van cambiando de productos a los clientes, consiguiendo cobrar comisiones pero sin incrementar las ventas de la empresa. Hay que cambiar el sistema de comisiones a un sistema de cartera de ventas, y además convertirles en verdaderos gestores de cuentas, de forma que ellos mismos aporten valor a sus clientes y al final sean parte de la venta al cliente final.
Empresa en el sector del diagnóstico
Con una importante actividad en la venta de sus soluciones y en la postventa de las mismas. Busca reforzar ambas actividades desde una visión centrada en el cliente que aúne los esfuerzos de las dos áreas, incrementando la satisfacción del cliente y por ende las ventas.
Otro ejemplo del mundo del automóvil
Tres fábricas con más de 5.000 empleados y se quiere conseguir en estas tres áreas, producción, calidad y costes, modificaciones positivas por encima de los 2 dígitos, implantando nuevos sistemas de trabajo. Estos sistemas implican un cambio organizacional total, haciéndola mucho más horizontal y creando relaciones de clientes internos entre los diversos grupos de trabajo.
Multinacional que quiere expandir su actividad a Portugal
Les ayudamos a realizar los primeros estudios del mercado, los primeros contactos, y durante tres años somos su departamento comercial, seleccionando, formando, dirigiendo, motivando, etc. a sus vendedores. A los tres años, ya con un departamento comercial en funcionamiento, se lo traspasamos.
Empresa de seguros
Con más de 60 oficinas a nivel nacional, más de un millón de pólizas y con el departamento de ventas y el de marketing trabajando absolutamente uno de espalda al otro. Junto a ellos diseñamos un nuevo método de lanzar campañas de forma que desde el principio, marketing y ventas trabajen unidos y coordinados. Realizado el diseño, se lanza una campaña usando ese procedimiento, todos los datos indican que ha sido un éxito.
Agencia de viajes
Con 60 oficinas de viajes a nivel nacional, muy orientados a cliente particular. El cambio consiste en estas personas, acostumbradas a estar todo el día en su oficina esperando clientes, aportarles una metodología para salir a buscar clientes empresas y entrenarles en ese tipo de entrevistas. En 6 meses los resultados excedían con creces los objetivos más optimistas.
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Recuerda:

  • El equipo de consultores de AB Group International ha demostrado es que es capaz de conseguir que los cambios ocurran.
  • No acercamos con un enfoque eminentemente práctico y muy pegado a la realidad del equipo.
  • Más que diseñar estrategias, hacemos que éstas ocurran. En más del 65% de nuestros proyectos la estrategia a implantar no fue diseño nuestro. Si  fue su ejecución en el terreno por parte de sus equipos.

 

Trabajamos junto a los equipos comerciales. Somos capaces de convencer a los equipos comerciales de las oportunidades que presenta el cambio.

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