No consigues lo que te mereces

Por Manuel Bazán

¿En tus negociaciones a veces ocurre ésto?

  • Una de las partes va perdiendo deliberadamente el tiempo, y al final la presión por la fecha límite obliga a su adversario a que haga lo que sea preciso para conseguir a toda prisa cerrar el acuerdo. Así, el adversario ,que no perdió el tiempo, pasa a ser el que tiene que encontrar la solución del problema que la otra parte le había creado.
  • Hay un desequilibrio de poder entre las dos partes que negocian.
  • Se espera al último momento para incluir algo que impacta de forma notable en el resultado.

Desde el año 1993 estamos entrenando en técnicas de negociación a miles de negociadores, en 24 países, directores generales, comerciales de grandes cuentas, etc.  Excelentes profesionales que trabajan en multinacionales por todos conocidas.

Vamos a muchas negociaciones con ellos y nos gusta aprender de ellas. Pero esta negociación entre países ¿Es similar a las negociaciones empresariales? ¿O no?

Reino Unido. Negociación

Hay personas, incluso pueblos que parece que nacieron negociando y el Reino Unido (RU) es uno de ellos, en concreto lleva unos 300 años dándonos clases magistrales de negociación con el asunto de Gibraltar, clases que, lejos de ser gratis, las pagamos a un alto precio, pero a veces parece que no se aprende.

Cuando el RU activó el Artículo 50 del Tratado de la UE para empezar los trámites de salida, lo primero que se decidió, es que se realizarán dos grandes negociaciones: en una se negociara un acuerdo de la salida del RU de la UE y, posteriormente, un acuerdo de la relación futura entre la RU y la UE.

Al poco tiempo el presidente del Consejo Europeo, remite a los líderes de los 27 países de la UE las líneas maestras de las negociaciones. En esa propuesta estaba la cláusula 24: “Una vez que el RU haya abandonado la Unión, ningún acuerdo entre la UE y el RU podrá aplicarse al territorio de Gibraltar sin acuerdo entre el Reino de España y el Reino Unido”.

Brexit

Brexit Negociación

El RU solo recibía malas noticias y aun no se estaba negociando y la verdad es que, la negociación de la salida del RU de la UE es un claro pierdo mucho o muchísimo, por las dos partes. Para RU, las cifras que se dan para un Brexit sin acuerdo son de este tipo: pérdida de casi el 10% del PIB en los próximos 10 años, unos 134.000€ millones, mientras que para la UE sería del 1,5% del PIB de la UE.

Pocas negociaciones se pueden encarar desde una posición más débil, el RU inicia una negociación muy difícil pero además es que la UE, al contrario que muchas otras veces, esta vez exhibe una unidad y fortaleza desconocida. Desde el inicio el equipo negociador de la UE es coordinado por la  Coreper (la reunión regular de sus embajadores ante la UE), de los ministros y secretarios de Estado y en los Consejos Europeos con los jefes de Estado y de Gobierno). Ésto lógicamente se tradujo en una lentitud para  tomar decisiones reales. Pero la verdad es que hubo un equipo que enlenteció desde el primer día la negociación, atrasando contestaciones, incumpliendo fechas, etc., que casualmente no era el equipo de la UE, sino era el equipo de RU, que desde el primer momento busco crear una situación al final de la negociación que abriera una brecha en la férrea unidad de la UE.

Desde el primer mes de los 18 meses de negociación los negociadores del Reino Unido buscaban producir una situación que rompiera la unidad de la Unión Europea

Empieza la negociación

Desde el primer mes, de los 18 meses de negociación, los negociadores del RU buscaban producir una situación que rompiera la unidad de la UE, y esa situación se podría dar al final de la negociación en la que se precisara negociar “deprisa”.

Hablamos de países amigos, socios. Pero no se confunda, en la mesa de la negociación son adversarios y cada uno tiene unos objetivos que conseguir y los gana o los pierde.

Y ocurre que en septiembre de 2018, ante los escasos avances de las negociaciones y acabándose el tiempo, y viendo que es posible el acuerdo que muchas veces han considerado imposible, el equipo de la UE solicitó a los 27 un margen de confianza. Pidió permiso para encerrarse a buscar soluciones novedosas, más arriesgadas, sin rendir cuentas de cada paso. En la jerga de Bruselas se calificó esa etapa como “el túnel”, al quedarse a oscuras.

Después de 18 meses el avance no era el debido ya que el equipo del RU dilató de forma consciente todo el proceso desde el principio, pero ahora el RU no podía cambiar el pasado y realmente él no podía hacer nada para acelerar la negociación así que si no quería que todo descarrilara, la UE era la que si podía agilizar su proceso de decisión, ¿Cómo? descoordinando al equipo de la UE de los estados, la descoordinación sólo podía traer beneficios al RU, y ésto lo provoca durante 18 meses la parte que puede perder 134.000 millones de €, este negociador. El que peor posición tiene es el que presiona a su adversario.

A escasos días de la ratificación del acuerdo por todos los jefes de Estado de la UE es cuando los países de la UE tuvieron acceso a las 585, páginas del mismo ( mientras el RU siempre lo tuvo) y sin posibilidad de modificarlo y cuál no es la sorpresa del Reino de España cuando descubre que aparece un nuevo artículo, el 184 (el penúltimo), En el que el RU y la UE acuerdan lograr buenos acuerdos sin exigir que cuando el acuerdo contemple a Gibraltar, el Reino de España tenga veto. Artículo que se introduce como una cosa sin importancia, una aclaración de última hora. ¿Después de 18 meses por qué no se trató antes?

FILE PHOTO: The Spanish flag flies at the Gibraltar-Spain border, in front of the Rock in the British overseas territory of Gibraltar, historically claimed by Spain, in La Linea de la Concepcion, southern Spain, November 15, 2018. REUTERS/Jon Nazca/File Photo

Es una táctica frecuente y en las negociaciones se usa: pedir algo al final, lo que no significa que debas aceptarlo.

Ahora, en el último momento, sin dar apenas tiempo a reaccionar al equipo de la UE  (que muchas veces ha pensado que el acuerdo era imposible) se encuentra que puede conseguir el acuerdo añadiendo algo insignificante, algo sin importancia. Es más, RU lo pide como algo necesario para conseguir la aprobación por su propio parlamento, en fin, un pequeño triunfo que puede empujar la ratificación de todo el tratado, algo que no tiene importancia y nos asegura el tratado, ¡adelante!

Ese artículo sin importancia, sí la tiene para el RU, que lo incluyó y de alguna forma se “jugó” el acuerdo total por él, y sí lo tiene para el Reino de España, que ve debilitarse una vez más su posición ante Gibraltar.

Antes de sentarte a negociar ya puedes empezar mal, como empezó esta negociación el RU. No tenía un buen acuerdo y ¿Cuál es la solución? Pues volver a negociar. En las empresas a veces no logramos el acuerdo perfecto, es normal, pues entonces levántate y vuelve a negociar.

En cuantas negociaciones una parte es la que decide que se negocia y el orden de las cosas a negociar, pues ya tienen ventajas, ya estas cediendo y en las negociaciones al final solo importa el haber conseguido tus objetivos.

El que tiene “MENOS PODER” en la negociación puede darle la vuelta a la tortilla y justamente ser el que más presiona y conseguir lo inimaginable. ¿Cómo consigues cambiar la organización de la toma de decisiones de tu adversario? En este caso el RU inició una estrategia para conseguirlo. La realidad es que al final de las negociaciones, el RU no tenía opciones y no se iba a llegar al acuerdo, de ahí que el único que podía mover ficha era la UE y la tuvo que mover.

Cuando empezó la negociación, 18 meses antes, un equipo consideró que en algún momento en esta negociación, como en todas, se estaría cerca de cerrar el acuerdo e ideó una estrategia para sacar partido en ese momento.

En esta negociación alguien tenía un plan, conocía las distintas fases que se iban a producir y se fue preparando los mejores escenarios para sus intereses.

Cuando las negociaciones empiezan mal:

Antes de sentarte a negociar ya puedes empezar mal, como empezó esta negociación, el RU. No tenía un buen acuerdo y ¿Cuál es la solución? Pues volver a negociar. En las empresas a veces no logramos el acuerdo perfecto, es normal, pues entonces levántate y vuelve a negociar

En las empresas no se suele negociar cantidades de miles de millones de €, pero en todas el negociador impacta en los beneficios de la empresa de hoy y de mañana.

En esta negociación un equipo puede perder hasta 134.000€ millones y sin embargo “CORRIO RIESGOS”

Si no quieres correr riesgos NO negocies, por que los acuerdos te van a salir muy caros.

Lo bueno del caso es que el acuerdo al final no fue ratificado por el parlamento británico, y eso motivó el remplazo del Primer Ministro y que, después de una negociación express con la Unión Europea, que tampoco ha sido ratificado aun, se ha traducido en una nueva  convocatoria de elecciones.

Si no quieres correr riesgos NO negocies, por que los acuerdos te van a salir muy caros.

(*) Muchos datos están tomados del excelente artículo de D. Pablo R. Suanzes Bruselas publicado en El Mundo, “La crisis de Gibraltar, paso a paso” (23/11/2018) y del resto de la prensa

http://euroefe.euractiv.es/1311_actualidad/5534673_el-brexit-duro-costaria-un-1-5-de-su-pib-a-la-ue-segun-el-fmi.html
https://www.lavozdegalicia.es/noticia/mercados/2018/10/07/brexit-duro-pondria-jaque-tejido-productivo-europeo/0003_201810SM7P8991.htm
https://www.eldiario.es/economia/Reino-Unido-PIB-Brexit-Inglaterra_0_840616852.html

Si quieres hablar con nosotros de cómo mejorar las negociaciones de tu equipo de negociadores: 915973716, info@abgroup.es

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