La información es poder: no le des tu poder a tu adversario

No muestres tus cartas

En mi época universitaria, recuerdo ir a la cafetería donde se jugaba al póker. Nunca fui un gran jugador, pero de inicio siempre perdía, y ésto hacía que mi educación me estuviera costando mucho dinero, y eso que asistía a la universidad pública.

Obligado por la necesidad, analicé mi juego y me di cuenta de que siempre mostraba mis cartas. Daba igual lo buenas o malas que fueran, pues mis contrincantes, sabiendo mi juego, no tenían dificultad en desplumarme, y así pagando el precio aprendí que si muestro mis cartas, pierdo siempre, pero cuando no enseño mis cartas y no conozco las cartas de mi adversario, la cosa empezaba a igualarse, y fui aprendiendo hasta que me encontré que, cuando mi adversario no conoce mis cartas pero yo sí conozco las suyas, no me cuesta demasiado ser yo el que le desplume.

Cuando llegué al mundo de la negociación me encontré con la misma disyuntiva. Cuando una parte abre su boca, siempre da más información de la que cree que está dando: muestra sus cartas, sus descuentos, sus objetivos, en fin, muestra sus necesidades. Parece sorprendente, pero él mismo enseña su juego y da bazas a su adversario, que irremediablemente las usará en su contra.

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Lo primero que se debe de aprender a la hora de negociar es que TODO es negociable. Con todo tenemos cesiones, a nuestro favor o a favor del adversario. Para empezar, la propia información. Sólo mostrarás una carta si consigues que el otro te muestre la suya, si la información es poder (y una negociación es el “juego del poder”) no te interesa dar información, ya que viene a ser dar poder a tu adversario de forma gratuita y sin contrapartidas.

Todo es negociable donde negociamos: la guía de la negociación, qué puntos se van a negociar, en qué orden, si no he dicho nada del precio, pero según como hayas gestionado todo la anterior, puedes pagar más o menos en la misma negociación. 

Deberás negociar la información, datos como qué estás dispuesto a negociar en un punto, es una cesión que sólo debes aceptar con una contrapartida que a ti te interese.  

En las negociaciones, como en la vida, lo regalado, ni cobrado ni agradecido. Lo que no cuesta, porque te lo regalan, no lo valoras, y por lo que no valoras difícilmente vas a dar contrapartidas.

Parte del valor de las cosas depende del esfuerzo que has tenido que hacer para conseguirlo. Normalmente las personas que hablan mucho, ceden mucho y pronto. Esto solo hace incrementar las aspiraciones del adversario, subirán sus expectativas de mejorar su acuerdo.

Resumen

• Eres dueño de tus silencios y esclavo de tus palabras.
• Recuerda que tienes dos orejas y una única boca: escucha el doble de lo que hables.
• A todos nos enseñaron a hablar, y a muy pocos nos han enseñado a escuchar.
• En la negociación es mucho más importante escuchar que hablar: normalmente el que más habla más paga.
• Ve tú las cartas de tu adversario, no muestres tus triunfos. No des información.