“El hombre que se prepara tiene media batalla ganada.”
Esta frase de Miguel de Cervantes empieza a ilustrarnos sobre la importancia de la preparación en las negociaciones. En la negociación, la preparación es vital. Todo lo que no tengas preparado, lo pagarás con dinero. Pero esta sentencia no refleja lo costoso que puede ser una mala preparación, y es que hay compañías que simplemente después de una mala preparación en una negociación han sido eliminadas.
En una negociación lo que nos tiene que servir de guía siempre es NUESTRA MISIÓN.
¿Qué es lo que le aportamos al cliente?
La Misión de las empresas es mucho más importante que lo que muchos negociadores piensan, y perder ese foco hace que proveedores de productos de mucha calidad se conviertan en financistas de sus clientes, cuando en su Misión no figuraba ser instituciones bancarias. No debes poner tu empresa en riesgo por un gran pedido. En otras palabras, tener claro la Misión de tu empresa es importantísimo para saber realmente qué es un buen acuerdo para ti, que no necesariamente tiene que ser el más grande.
Si tienes clara cuál es tu OFERTA TOTAL al cliente –por decirlo de alguna manera–, el impacto que tu acuerdo tiene en su negocio globalmente (y en él personalmente), estás mejor preparado para empezar la parte técnica de la negociación.
Técnicamente recomiendo a todo el mundo que empiece a preparar una negociación imaginándose el peor resultado posible.
Pero antes de seguir, te recomiendo que descubras Cómo Planificar el Exito de tus Próximas Negociaciones.
¿Y si no hay acuerdo?
En algunos casos me dicen que no es posible, que el cliente representa el X% de su facturación, que sería un cataclismo, etc.,etc. Bueno, les contesto: defíneme ese cataclismo: si ocurriera, ¿qué medidas tendrías que tomar?, ¿qué opciones tendrías? Cuando empiezas a bajar al detalle, la mayoría de las veces primero el cataclismo aparece como un problema gordo, pero más tarde surgen oportunidades (todo el margen que dejas en la gran negociación se podría utilizar de otra forma). Por supuesto, a veces hay que hacer sacrificios pero, como siempre digo, también hay oportunidades. Cuidado: YO QUIERO NEGOCIAR y conseguir el MEJOR ACUERDO, por eso empiezo imaginándime en la peor opción posible.
“Si quieres la PAZ prepárate para la GUERRA”
Si encuentras tus opciones –Y SIEMPRE las hay– sin duda tienes más PODER a la hora de negociar.
No te confundas: si estás negociando con la otra parte, es porque TIENES VALOR para ellos, de otro modo ni siquiera te recibirían.
Como veis, primero la Misión y luego tus alternativas. Ahora sigamos.
Por otro lado también es bueno pensar en las alternativas que tiene la otra parte. ¿Qué opciones tiene si no llega al acuerdo conmigo? ¿Qué costes tiene para él a corto, medio y largo plazos?
¿Cuáles son los puntos a negociar? En el acuerdo final, ¿qué puntos tienen que quedar cerrados?
Una vez fijadas esas variables a negociar, lo siguiente es fijar tus bandas.
¿Cuál es nuestra mejor posición en el precio?
En cada banda tendremos las opciones extremas posibles: en el primera caso, tan buena que no creemos que sea realistamente posible; en el otro, tendremos un límite: la peor posibilidad de cerrar el acuerdo, un valor al que casi ya no te interesa cerrar, o el que te han dado como tu límite inferior. Hay personas que se quejan de que ambos puntos están muy cercanos, y sostienen que apenas tienen banda para negociar. Bueno es recordar que entre dos números (por ejemplo, el 2 y el 3) hay infinitos números. Da igual lo cercano de los límites de la banda, será todo lo grande que tu quieras, es cuestión de cómo te muevas tú.
Ahora, si ya conoces tus bandas, te interesa conocer lo que puedes obtener a cambio. Es una parte crítica en la negociación: ¿qué podríamos obtener de la otra parte que mejore nuestra cuenta de explotación? Al final, es la razón por la que te sientas a negociar, lo que tú quieres ganar. Esta fase es crítica en el éxito de la negociación: si solo te preparas para ceder, cederás y no ganarás, pero si tienes claro qué quieres conseguir con tus cesiones (cuáles son las contraprestaciones que te van a solicitar), estás en el buen camino.
Esto es lo que yo llamo “la Carta a los Reyes Magos”: listar todo lo que la otra parte puede hacer para beneficiarme (cuantas más cosas pongas, mejor acuerdo puedes conseguir).
Bueno, ya tenemos nuestras bandas de negociación: ¿cuál es nuestra mejor posición y dónde tenemos los límites? Asimismo, una serie de puntos que nos gustaría conseguir de la otra parte. Ahora tenemos que planificar la negociación, una agenda: ¿qué vamos a negociar primero, qué irá después, qué posibles tácticas de presión usará la otra parte, cuáles puedo usar yo? En fin, antes de sentarnos, tenemos que prever lo que va a ir ocurriendo en la negociación.
O estás preparado, o esta negociación te puede costar mucho dinero.
Importante: recuerda que al final de la negociación se hacen las cesiones más costosas.
¿Cómo encararás esa parte de la negociación? ¿Qué harás para que el otro quiera cerrar ya el acuerdo?
Resumen:
- Ten siempre en mente la Misión de tu empresa y focalízala para la negociación que vas a realizar.
- ¿Qué alternativas tienes? Si este acuerdo no se cierra, ¿qué vas a hacer?
- ¿Qué alternativas tiene la otra parte?
- ¿Cuáles son los puntos a negociar? ¿Cómo los vas a ir presentando?
- Determina tus bandas: tu posición más favorable y tu posición límite.
- ¿Qué contrapartidas puedes pedir a cambio de sus posibles cesiones? ¿Cómo ceder menos a cambio de más?
- ¿Cómo se va a desarrollar la negociación, cómo ir presentando los puntos a negociar?
- ¿Qué tácticas de negociación puede utilizar la otra parte y cuáles vas a usar tú? ¿Y cómo vas a responderlas?
- ¿Cómo inducir al acuerdo?
¡Que hagas una buena negociación!
Ya se sabe: ante el vicio de PEDIR está la virtud de PEDIR EL DOBLE. El análisis de una negociación nunca se debe de hacer en el sentido de “me exigieron 500 y al final solo cedí 200”, sino “cedí 200 pero he obtenido 400 a cambio”.
Por otro lado, a veces vamos a tener que ceder, simplemente porque no podemos hacer otra cosa. Aun en esa situación de desigualdad, tú pide algo, algo que la otra parte pueda ceder, que no suponga casi nada, pero NUNCA, recuerda NUNCA, cedas a cambio de nada.
Accede a nuestra Guía de Preparación de la Negociación y logra un salto de calidad en los resultados que consigues a la hora de negociar.
