Antes de ir a una negociación, ten claro cómo conseguirás el mejor de los acuerdos posibles.

“El hombre que se prepara tiene media batalla ganada”

Esta frase de Miguel de Cervantes empieza a ilustrarnos sobre la importancia de la preparación en las negociaciones.

En la negociación, la preparación es vital. Podríamos afirmar que todo lo que no tengas preparado lo pagarás con dinero, pero este dicho no refleja lo costoso que puede ser una mala preparación, hay compañías que simplemente después de una mala preparación en una negociación han sido eliminadas.

En una negociación lo que nos tiene que servir de guía siempre es “NUESTRA MISIÓN

¿Qué es lo que aportamos al cliente? La misión de las empresas es mucho más importante de lo que muchos negociadores piensan y el perder ese foco hace que proveedores de productos de mucha calidad se conviertan en financiadores de sus clientes cuando en su misión no estaba el ser bancos, o que por un gran pedido pongas en riesgo toda tu empresa, es decir tener claro nuestra misión es importantísimo para saber realmente que es un buen acuerdo para tí, que no necesariamente tienen que ser el más grande.

Si tienes clara cual es tu OFERTA TOTAL al cliente, por decirlo de alguna manera, el impacto que tu acuerdo tiene en su negocio globalmente y en él personalmente, estás preparado para empezar la parte técnica de la negociación

Técnicamente recomiendo a todo el mundo que empiece a preparar una negociación poniéndose en el peor resultado posible,

¿Y  si no hay acuerdo? 

En algunos casos me dicen que no es posible, que el cliente representa el x% de su facturación, que sería un cataclismo, etc.,etc., bueno les contesto: defíneme ese cataclismo, si ocurriera ¿Qué medidas tendrías que tomar?, ¿Qué opciones tendrías?, Cuando empiezas a bajar al detalle en la mayoría de las veces, primero el cataclismo se transforma en un problema gordo y más tarde aparecen oportunidades, (Todo el margen que dejas en la gran negociación se podría utilizar de otra forma), por supuesto a veces hay sacrificios, pero como digo también oportunidades, cuidado YO QUIERO NEGOCIAR y conseguir el MEJOR ACUERDO por eso empiezo poniéndome en la peor opción posible.

“Si quieres la PAZ prepárate para la GUERRA”.

Si encuentras tus opciones, Y SIEMPRE hay opciones, sin duda tienes más PODER a la hora de negociar.

No te confundas si estas negociando con la otra parte, es que TIENES VALOR para ellos, sino, ni te reciben.

Como veis primero la Misión y luego tus alternativas ahora sigamos.

Por otro lado también es bueno pensar en las alternativas que tiene la otra parte.

¿Qué opciones tiene si no llega  al acuerdo conmigo? ¿Qué costes tiene para él a corto medio y largo plazo? 

¿Cuáles son los puntos a negociar? En el acuerdo final ¿Qué puntos se tienen que dejar cerrados?

Una vez fijadas esas variables a negociar lo siguiente es fijar sus bandas

¿Cuál es nuestra mejor posición en el precio?  En cada banda tendremos la mejor opción posible, tan buena que no creemos que de forma realista sea posible, por otro lado tendremos un límite, la peor posibilidad de cerrar el acuerdo, un valor al que casi ya no te interesa cerrar o el que te han dado como tu límite inferior. Hay personas que se quejan que ambos puntos están muy cercanos y verbalizan que apenas tienen banda para negociar. Bueno es recordar que entre dos números el 2 y el 3 hay infinitos números, da igual lo cercano de los límites de la banda, será todo lo grande que tu quieras, es cuestión de cómo te muevas tú.

Ahora si ya conoces tus bandas, te interesa conocer lo que puedes obtener a cambio. Es una parte crítica en la negociación: qué podríamos obtener de la otra parte que mejore nuestra cuenta de explotación. Al final es la razón por lo que te sientas a negociar, lo que tú quieres ganar. Esta fase es crítica en el éxito de la negociación, si solo te preparas para ceder, cederás y no ganarás, pero si tienes claro qué quieres conseguir con tus cesiones, cuáles son las contraprestaciones que van a solicitar, estás en el buen camino.

Ésto lo llamo la carta a los reyes magos, listar todo lo que la otra parte puede hacer para beneficiarme, cuanto más cosas pongas, mejor acuerdo puedes conseguir.

Bueno ya tenemos nuestras bandas de negociación, cual es nuestra mejor posición y donde tenemos los límites, así mismo una serie de puntos que nos gustaría conseguir de la otra parte, ahora tenemos que planificar la negociación, una agenda, qué vamos a negociar primero, qué irá después, qué posibles tácticas de presión usará la otra parte, cuáles puedo usar yo, en fin antes de sentarnos tenemos que prever lo que va a ir ocurriendo en la negociación.

O usted está preparado o esta negociación le puede costar mucho dinero.

Importante recuerde que al final de la negociación se hacen las cesiones más costosas,

¿Cómo encarará usted esa parte de la negociación? ¿Qué hará para que el otro quiera cerrar ya el acuerdo?

Resumen:

  1. Tenga en mente siempre la misión de su empresa y focalícela para la negociación que va a realizar.
  2. ¿Qué alternativas tiene?, si este acuerdo no se cierra ¿qué va a hacer?
  3. ¿Qué alternativas tiene la otra parte?
  4. ¿Cuáles son los puntos a negociar? ¿Cómo los va a ir sacando?
  5. Marque sus bandas su posición más favorable y su posición límite.
  6. ¿Qué contrapartidas puede pedir a cambio de sus posibles cesiones? ¿Cómo conseguir ceder menos a cambio de más?
  7. ¿Cómo se va a desarrollar la negociación, cómo ir sacando los puntos a negociar?
  8. ¿Qué tácticas de negociación puede utilizar la otra parte? y ¿Cuáles vas a usar tú?’, y ¿Cómo va a responderlas?
  9. ¿Cómo inducir al acuerdo?

¡Que hagas una buena negociación!

Ya se sabe ante el vicio de PEDIR está la virtud de PEDIR EL DOBLE, el análisis de una negociación nunca se debe de hacer en el sentido de “Me exigieron 500 y al final sólo cedí 200”, sino “Cedí 200 pero he obtenido 400 a cambio” 

Por otro lado a veces vamos a tener que ceder, simplemente porque no podemos hacer otra cosa, pues aun en esa situación de desigualdad, usted pida algo, algo que la otra parte pueda ceder, que no suponga casi nada, pero NUNCA, recuerde NUNCA ceda a cambio de nada.

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