Sinceramente, de todo tu equipo de ventas al que vi más “hechuras” de comercial era el que me dijiste que era el técnico de apoyo

CASO DE ÉXITO AB GROUP: UN ANTIGUO PARTICIPANTE

Por Manuel Bazán, presidente de AB Group.

El mundo de la informática es muy duro y si tu empresa compite por empresas medianas, tienes rivales por todos los lados.

El cliente de AB Group era una empresa mediana del sector de informática con un equipo de 10 vendedores, pero que realmente eran más despachadores, trabajadores y honrados. Buena gente pero comercialmente muy flojos.
Su director lo sabía, por eso estábamos allí. Habíamos realizado unas salidas de campo acompañando a varios vendedores y la verdad es que vimos una excelente relación con el cliente, pero les compraban, ellos no vendían.
En un mundo tan competitivo como éste, simplemente puedes desaparecer si no tienes un equipo más aguerrido. Al ser un grupo homogéneo y relativamente pequeño pregunté si habia más personas que se relacionaran con el cliente en temas comerciales y me dijeron que si, dos técnicos. Entonces propuse que los unieran al grupo. Al final en muchas ventas ellos acompañaban al comercial y era bueno que estuvieran coordinados y conocieran las técnicas que les íbamos a transmitir.

El curso que impartió AB Group fue un SHOCK para casi todos los vendedores, que vieron como muchas de las cosas que estaban haciendo realmente les perjudicaban en su trabajo de ventas. Es curioso cómo muchos nos lanzamos al trabajo rápidamente sin pensar lo suficiente el qué tenemos que hacer. Es mucho más difícil hacer las cosas que hay que hacer que hacer las cosas bien y muchas veces ni siquiera las hacemos bien, simplemente hacemos cosas.
Una de las mayores dificultades en nuestro trabajo como consultores de AB Group, es convencer a un grupo de profesionales que lo que ellos hacen, alguien que no conocen de nada y que tampoco parece tener ninguna habilidad especial, es capaz de mostrarles cómo hacerlo de forma mucho más eficaz, pero sin decírselo directamente.
La verdad es que en este caso, los participantes sólo colaboraron con el consultor en la consecución de los objetivos.
La cuestión es que, el informe que presentamos a la dirección después de analizar a todos los participantes y los planes de acción que debían implementar etc, terminaba hablando de uno de los técnicos que era sin duda alguna UN COMERCIAL. Él no lo sabía, pero tenía todo lo que le faltaba al resto del equipo.
El director me llamó y me preguntó sobre mi informe y preparamos un plan de acción concreto con el “técnico”. En un año era el número uno de ventas y en dos años llevaba todas las grandes cuentas. Con el tiempo la empresa se le quedó pequeña. Estas personas o crecen dentro o crecen fuera, a veces nos fijamos mucho en los que dejan las compañías, desagradecidos, cuando en los 4 años que han estado en ella han conseguido lo que los que se quedan no conseguirán ni en 20 años. La gente que vale crece y se puede crecer dentro o fuera.
Años más tarde me encontré de nuevo con el técnico, era el Dr general de una cadena de tiendas de informática, después el consejero delegado para Centro América de una gran compañía, en broma me decía “tu curso si que cambió mi vida”.

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